牛奶价格连跌27个月，奶农进入最寒冷的夏天

01 奶比水贱

一家拥有 1000 头奶牛的养牛场，行情好的时候年利润达到过 120 万。但今年以来，由于亏损持续扩大，它已经接近停摆。

" 原奶产业早就是百分之百亏损了 "，山西人刘珂是这家养牛场的主人，最新负债已经超过 4000 万。" 我没听说哪个同行现在还是盈利的。" ——他质疑的数据，来自前不久的 2024 中国奶业发展战略研讨会，国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利提到，原奶行业亏损面超过 8 成。

现实或许比数字更残酷。至少刘珂身处和感知的情况是如此。

不算运费等其他费用，刘珂的养牛场里，每公斤牛奶的成本是 2.9 元 ~3.1 元，但因为行情不好，他今年卖出过每公斤 0.8 元的低价。"4 毛钱一斤的鲜牛奶你敢想吗？"

农业农村部数据显示，截至今年 5 月，国内原奶收购价格同比连跌 27 个月，为 2010 年以来持续时间最长的一次。

一种观点认为，造成这种情况的主要原因是供给过剩。比如李胜利曾经提到，国内需要每天减少 8000 吨原奶产量，才能大幅缓解目前的原奶产能过剩。

行业收缩的阵痛，落到牧场主身上，就变成了大山。

另一个奶牛场主郭嘉铭拥有 3000 头牛，正常情况下，每天产奶超过 13 吨。然而，奶企缩减订单后，他从以前的每天送改成两天一次，且每次不超过 12 吨。在他寻得新渠道每天消化 3-4 吨后，每天依然有接近 4 吨的牛奶滞销。

如今，他的养牛场单月亏损十几万。为了维持正常运营，他已经负债累累。

在牛奶产业链中，大部分奶农处于被动状态，他们的命运，更多是由下游的奶企决定的。大型奶企都拥有自己的牧场，比如伊利自给率达到 37%，蒙牛自给率达到 41%，但他们依然有大量的原奶采购需求——奶农们的生计就此而来。

只是，当奶企收缩需求时，奶农的被动与脆弱就会变成具体的痛。

一些门槛突然提高。

一般情况下，奶企们对于牛奶中的蛋白质、脂肪、微生物、含水量等指标都有严格限制，不达标不仅会拒收，还会责令奶农整改。刘珂提到，往年整改期一般在 3-5 天，如今已经变成 10 天。整改期内，奶企会拒收他的所有产品。

司机老林长期从事牛奶运输工作，他介绍，往年牛奶从养牛场运到奶企，采样、化验、接奶这一套流程下来，大概需要 3 个小时，但随着质检越来越严格，时间被明显拉长了。养牛场生意不好做，他的收入也受到影响——服务的两家养牛场都无力支付运输费用，他已经倒赔了 30 多万。

更要命的还有牛奶滞销。牛奶保质期极短，经不起压货。如今，郭嘉铭每天把滞销牛奶以更低的价格运往周边省份，为了节省运费，他还跟其他奶厂搞起了 " 拼车 "。

艰难之中，负债 4000 万的刘珂，有过站在窗边想往下跳的冲动。他借遍了身边的朋友，甚至昔日的下属也成为债主，不复往日对他的尊重。今年以来，他不断听到同行因为债务压力而自杀的消息。

" 我做梦都在找钱 "，刘珂说，现在他每天睁眼想的之一个问题就是：还能再问谁借点钱？

郭嘉铭经历过被村民围堵家门的遭遇。

奶牛吃的青储饲料，是他从本村村民手中收购的。因为费用拖欠一年还无力结清，村民围堵了他的家和养牛场，最后，他只能将把以前承包土地种来的小麦作为置换条件，才暂时平息风波。

一年过去了，郭嘉铭仍无法将饲料费用跟村民结清，村民们围堵了他的家和牛厂，但郭嘉铭掏不出钱，所幸他此前承包过土地种小麦，最后还是将这些小麦置换给村民才得以平息风波。

02 自救

万不得已的时候，养牛场的老板们会选择杀牛。

对于一家养牛场而言，牛奶只是维系正常生产经营的工具，能真正创造利润的，是牛。

根据刘珂介绍，正常情况下，一个养牛场，只需要 3 年，就能复制出一个自己。比如，今年养牛场有 1000 头牛，通过牛的繁殖，到第三年，就能实现规模的翻倍，牛奶产量也会随之倍增。

但牛奶销售遇阻之后，这套循环也会失效。

以刘珂的养牛场为例。一头成牛母牛每天的饲料费是 60 块钱。当销售回款出现问题，牛的 " 饭 " 钱就要缩减。营养跟不上，奶质就会出现问题，销售就更难了。

刘珂已经卖掉了一部分牛，但他没有透露具体的数量。这位心灰意冷的牛场主如今已经把很多运营工作交给了亲戚，不再过问细节。

在原奶行业过去经历的几轮供需失衡中，" 缺奶 - 养牛 - 过剩 - 杀牛 " 的情况并不少见。尽管这会带来资源的大量浪费，但对于奶农而言，当资金链出现问题，卖牛几乎是最自然的选择。它可以立竿见影地降低牛奶产量和养殖成本。

长痛不如短痛。

选择短痛来闯关的牛场主有多少？一组数据可作参考。据吉林农业大学经管院院长曹建民教授透露的数据，仅今年上半年，就有 90 万头淘汰母牛进入市场。这在一定程度上促进了牛肉价格的下跌——到今年年中，牛肉价格距离年初已经下跌 14.87%，而奶牛的价格也从高点的 3.8 万元一头跌落至 1 万元出头。

除了 " 回血 "，卖牛最重要的一个作用在于：以时间换空间。

" 养一头成母牛的饲料成本可以养 4~5 头中小牛 "，刘珂解道。当牛奶产能过剩时，把成年母牛卖掉，换成小牛和青年牛。等到行情上涨，这些牛就可以配种产奶，恢复甚至提高牛奶产能——相当于，用 1 支绩差股置换 4 支潜力股。

在这个过程中，用养育中小牛的时间，可以用来换取奶农的生存空间。

另一条自救之路，是摆脱对大型奶企的过度依赖，建立自有品牌和渠道。——当然这需要牛场主具备一定的实力，建立品牌，通过本地的奶站、奶吧面向散户销售。

刘珂和郭嘉铭都在走这条路。眼下，刘珂已经停止向奶企供奶，只保留了自有渠道，郭嘉铭的自有渠道占比已经达到了 28% ——好消息是，这部分销售的利润，已经与奶企渠道每月亏损基本持平。

但这也仅仅是自保。

尤其是进入暑假，新的挑战随之而来。学生放假后，奶站、奶吧等散户的奶量需求接近腰斩。而去年年底，因为判断市场已经触底，郭家铭 " 抄底 " 式购入了 400 头牛，如今回头看，似乎抄在了山腰上。刚刚实现的平衡，再度摇摇欲坠。

而本地市场的容量终究有限。" 不管再怎么努力开拓，老板姓手里要是没钱了，想买也买不了。" 刘珂所在的县城，如今连裁缝铺都在裁人——老板只养得起 1 个员工。

但奶农们也没有更好的选择了，于是，刘珂一边收缩养牛场规模，以减少亏损，一边慢慢做着自有渠道，等待新一轮行情的到来。

" 先苟着。"

03 等待

几乎所有大型超市的冷藏柜里，都有巴氏杀菌奶的位置。这种经过特殊杀菌处理的奶制品，保质期一般在 10 天之内，但因为它能更好地保留营养成分，口感也更好，价格普遍比高温杀菌奶要高。

当城市中产普遍把巴氏杀菌奶作为家中牛奶的标配，有野心的养牛场们也得跟上节奏。前年，郭嘉铭投入 2000 万，引进了一套巴氏奶生产流水线和包装机。

这样的大手笔，眼下奶农们是很难再重现了。

以巴氏杀菌奶为代表的高端奶，在消费降级的浪潮中，也在被重新审视。

90 后消费者球球是悦鲜活的忠实用户，但在超市，它的最小装售价都要 9.9 元。这笔消费往年对她来说不算什么，但今年爱人失业在家，她成为家庭收入的主力，一切花销也开始 " 斤斤计较 " 起来。如今，只有在悦鲜活做 " 买一赠一 " 的打折促销时，她才舍得购入。

在社交平台上，关于 " 牛奶贵 " 的吐槽比比皆是。有人提出质疑：牛奶明明是快消品，为什么现在感觉像是奢侈品？

据商务部数据监测显示，近三年来，牛奶零售价一直在高位徘徊，2023 年平均零售价格 12.52 元 / 公斤。作为对比，德国、美国、澳大利亚、新西兰的液态奶零售价格仅仅在 6-7 元 / 公斤徘徊，我国奶价比发达国家高出了一倍多。

并且从零售价与收购价的比率来看：发达国家为 2:1-3:1，而我国的比率为 3:1-5:1。

一句话总结就是：奶企们低价买入原奶，高价卖出成品奶。前者压力给到奶农，后者压力给到消费者。

从商业角度来看，奶企中意高端奶，也很正常。

以两大寡头为例。财报数据显示，2023 年，伊利的营业总收入达到了 1261.79 亿元人民币，同比增长了 2.44%；归属于上市公司股东的净利润为 104.29 亿元人民币，同比增长了 10.58%；蒙牛 2023 年全年实现营收 986.2 亿元人民币，同比增长 6.5%。经营利润达到 61.7 亿元，同比增长 13.8%。

两家的共同点是：营收增速缓慢，但净利润增长明显。

而净利润的重要贡献者，就是高端奶。2023 年，伊利的液态乳业务营业收入达到 855.40 亿元，同比增长了 0.72%，其中高端奶品牌 " 金典 " 有机纯牛奶系列产品的零售额实现了 13.5% 的增长。蒙牛虽未公布高端产品在营收中的占比，但早在 2021 年，特仑苏在蒙牛总营收中的占比就超过了 34%。

但奶企在高端市场取得的进展，显然无法惠及大多数的奶农。高端奶一般都讲究自有或者独特的牧场——这显然与多数奶农无关。

不过，奶企们的高端路线在今年显然也遇到了阻力。今年一季度，伊利实现营收 325.8 亿，同比下滑 2.58%，蒙牛目前尚未披露之一季度财报，但市场预期并不乐观。

当消费者开始不愿意为高端买单，奶企们的 " 一厢情愿 " 就变得尴尬起来。

但对于数量众多的奶农来说，消费趋势的变化，也意味着机会。

事实上，我国的牛奶市场仍有较大的潜力空间。2023 年，我国人均乳品消费在 2023 年达到 42.4 公斤，仅为世界平均水平的三分之一，甚至是发展中国家平均水平的二分之一。若将这个数据提升到世界平均水平，当下的牛奶产能只能满足四分之一。而《人民日报》也在最近发文，呼吁引导企业生产" 平价牛奶 "，让平价健康奶成为市场主流。

这也成为那些在黑暗中煎熬的奶农的希望。

刘珂时常想起行业繁荣时。那是 2018 年，像他这种规模的奶农是奶企们的 " 座上宾 "。为了争抢刘珂的那几吨奶，奶企出台了各种奖励政策。他不仅不愁销路，若能完成产量指标，奶企还会直接给他不菲的奖励。那一年，他的净利润达到 120 万——在县城，这是足够令人羡慕的收入水平。

冯小刚《甲方乙方》那句经典台词时常会出现在刘珂的脑海中：2018 过去了，但我仍然怀念它。

他选择继续等待。牛奶行业的周期性决定了，"2018 年 " 一定会重现。

只是，他需要确保自己依然在场上。

本文来自微信公众号" 略大参考 "（ID:hyzibenlun），作者：二毛，编辑：原野，36 氪经授权发布。