“今年上半年业绩完成度很惨淡。”

云厂商下半年「大变局」:代理商反水、价格战空前升级

新季度伊始,多家云厂商员工向雷峰网表达了同样的忧虑。忧虑不分国界,据知情人士透露,像AWS这样的头部外资云厂商,其八大行业均未完成KPI,其中表现更好的行业线,KPI完成率为90%。在国内,多家云厂商也面临多条行业线及区域线,上半年的增长未达预期的情况。

“上半年厂商这种业绩完成度并不意外。”云从业者张宁表示。

去年受内外部环境影响,云厂商的增速就在下滑,而今年形势并不乐观。互联网、金融、新能源这几类消耗大户,其使用量仅能维持现状,甚至小幅下滑。增量市场也不易做,下沉、大模型、出海等仍未成为新的稳定增长曲线。6月底,阿里云宣布关停澳大利亚、印度两地的数据中心服务,正是因为该地区用量一直不见突破。

不过,尽管云市场增速放缓有目共睹,但今年各大云厂商对业绩仍提出了不小的期许。

前不久,阿里发布2024Q4的财报季给股东的信中就提到,云计算是未来两大核心业务之一,云计算的重点就是增长,并且是健康的增长。

而据多位业内人士透露,腾讯云自2022年从集成走向被集成后,今年在内部也提出要实现盈亏平衡的目标。华为云则提出,今年在中小企业市场增长目标要达到40%。天翼云方面,内部为2024年提出了1300亿的整体目标,要比2023年增加300亿。

上半年业绩不达预期,压力就都落到下半年了。对于很多高管而言,下半年的业绩也很可能事关他们的去留。厂商们为完成各自KPI,下半年将会推出哪些策略?这些策略又将会对云市场竞争格局,以及各方角色产生哪些影响?

阿里云激进降价,友商生存空间被挤压

“可以预见,下半年大家会更激烈地挖墙脚,搞搬迁。目前云还是更偏向存量市场,做增量不如挖墙脚保险。”张宁说道。

而“挖墙脚”的经典手段,就是降价。

在天翼云、火山引擎这两个新玩家加入战局时,云市场的价格战其实就已经被拉到了一个令人咋舌的水平。

“原来阿里、腾讯、华为三家在主战场PK那会儿,游戏客户总体折扣水位线在5-8折之间,很少见有5折以下,但后来火山一加入,直接杀出3.5折的‘骨折价’,把客户都整蒙了。”

“天翼云更卷,随随便便就是2.5折,简直比白菜价还便宜。”多位云从业者说道。

火山引擎、天翼云靠低价操作,已拿下竞对的不少客户,同时两家也各有奇招。如天翼云借助原来电信的销售 *** ,笼络了不少各地区政企单位;火山引擎则倚靠与巨量引擎的联动,以及字节的流量产品,接连拿下多家游戏类客户的营销推广业务,据了解,网易、欢聚、三七互娱订单金额均达亿级。

据业内人士透露,近期火山引擎更是挖到了一个将近3亿的大单。想了解更多大单信息,欢迎加作者微信 mindy1857交流。

当人们以为,如今的云计算已无太多价格战空间,阿里云却在今年上半年,突然掀起一场全新的低价风暴。

这是一场极其有针对性的降价行动。从今年3月开始,阿里云先是官网大降价,(详情见:友商为何不敢跟阿里云打价格战?)紧接着又在直销、电销渠道开展了多个行动计划,比如“搬山计划”,把尚未上云的客户搬上云;还有“扑X行动”、“燃烧XX计划”等,通过超低折扣,全方位狙击友商客户。

“火山低价撬客户是打得起劲,但阿里云一搞低价防守,很多老客户,尤其是中长尾一类,确实还是懒得从阿里云搬走的。”

谈及上半年的阿里云,不少从业者的之一反应是,“太猛了”。

不光是纯粹的低价猛攻,自从去年年底吴泳铭担任阿里云一号位,并确立以“公共云为核心”的战略后,阿里云进行了全方位的重组与调整,可以明显感受到阿里集团内部各类资源正大量阿里云倾斜,尤其是在六月份,集团给予淘天在3C和美妆两大品类上大量补贴的同时,也给予阿里在公有云上以同样的支持。

老对手AWS、腾讯云、华为云,若想防守阿里云,势必也需要得到更多的资源倾斜。

然而在现阶段,华为云、腾讯云恐怕很难迅速筑起坚固防线,加上云市场发展整体放缓这一大环境影响,高层看不到增长希望,必然会优先将更多的资源投入到其他赚钱业务上,其云业务想“防守反击”,难度更甚。

知情人士也向雷峰网透露,今年腾讯对云业务的整体预算支持和headcount都在减小。为实现盈亏平衡的目标,腾讯云上半年已着手成本优化,地产、能源、交通三条行业线均在缩编,原先专注开展 *** 总集项目的业务受到较大影响。

华为云虽有持续投入,但现阶段投入力度是否足够招架友商冲击,仍是要打上一个问号。据了解,去年今年华为云整体增长预期已有所放低。

而AWS中国自一号位调整以来,(详情见:独家丨储瑞松上任之一把火:AWS大中华区组织大调整,划分8大行业线,L8高管大换位)整体还处在组织的磨合期,要分出心神防守阿里云,同样艰难。

“下半年,阿里云极有可能进一步挤压竞争对手的生存空间。”

上半年阿里云猛攻已经初见成效,据知情人士透露,阿里云2024Q2营收显著增长。近期,雷峰网还将推出深度文章《阿里云当下为何如此凶猛?》,详细分析阿里云为什么选择在这个时间点打价格战,以及阿里云为什么能打价格战等问题,欢迎加作者微信 mindy1857交流。

*** 商进退两难:忍受薄利或另觅新主

阿里云猛打价格战,也成了 *** 商和阿里云离心的一个导火索。

刘飞是一家云 *** 公司的销售,他表示,自阿里云官网降价后,一些 *** 商别说赚钱,连生存都更难了,“以前那些一年就花几千块的小客户,都在回流官网。”

为了重振 *** 商信心,今年6月公共云事业部总裁刘伟光带队在三亚组织了一场合作伙伴思享会。

“往年这时候阿里云都不会举办类似会议,今年年中把 *** 商聚在一起,主要目的还是希望重拾伙伴信心,让相信阿里云。”

据知情人士透露,这场会议上刘伟光再次强调了阿里云政策的稳定性,并表示伙伴以后有任何问题都可以直接找他开炮。为了帮伙伴拓客户,7月阿里云会针对合作伙伴,出一对一的政策。想跟进后续政策情况,欢迎加作者微信 mindy1857交流。

提振渠道信心确实有必要,在刘飞这类伙伴看来,目前阿里云 *** 商面临的几重困境仍然没解决:

之一是直销、电销的低折扣,进一步抢走 *** 商客户。“今年年中冲业绩时,一个客户要买5万的资源,为拿下这个客户,我们给了挺有诚意的返点,但后来电销直接打 *** 给客户批了个5.5折的券,官网下单直接抵用,客户直接被薅走了。”

第二是 *** 商的佣金进一步缩水。2024年阿里云返佣政策要求, *** 商在业绩完成的同时,季度续费率达到100%才能拿到全额季度佣金。

“一些 *** 商Q1季度续费率完成度很差,只有70-80%,佣金比往年要少拿6%,”刘飞表示,很多 *** 商的利润空间本身就不到10%。如果季度返佣拿得少,基本就是赔本买卖,尤其是挂靠在总代之下的 *** ,他们还要给总代几个点的管理费。

第三是C类客户进一步被直销收走。据刘飞透露,原来有些几十万的C类客户都是直销和 *** 共同跟进,今年上半年这些客户若与 *** 不再有协议则被直销收走了。

今年3月底冲业绩的时候,阿里云华南拉了一个钉钉群,把所有华南 *** 商拉到了里面。“2021年那会晒单都是几十万、几百万的晒,而今年,大家都是五万、六万的晒单,可能过个好几天能出来个四五十万的,这已经是大单了。”

今年上半年,一些 *** 商筹划转移阵地,开拓新的产品,或者做多云 *** 。一方面阿里云分销生存空间被进一步挤压,让他们不得不寻找新出路,另一方面,他们也看到,有其他厂商正在想方设法吸纳优质 *** ,尤其是天翼云、火山引擎。

据知情人士透露,今年天翼云在招揽大量电销和网销团队的 *** ,为了完成2024年13亿的渠道目标。为招 *** ,天翼云给了很高的返点,尤其是一些跟天翼云签订了对赌的 *** 商,业绩如果能完成,返点可能能达到70-80%。

除天翼云之外,今年火山引擎、百度云也在招兵买马,组建生态团队。想了解火山引擎生态具体招了哪些人,欢迎加作者微信 mindy1857交流。眼下,火山引擎在重点招揽一些大 *** 商,比如神州数码、伟仕佳杰、长虹佳华、中软、软通动力。

不过,眼下是否要投奔“新主”,实际上 *** 商都还在观望、徘徊。

一方面,这类新晋云厂商直销价本就很低, *** 商很难争锋。另一方面,“新主”们的产品丰富程度和完整程度上也不够,没办法满足客户需求。

此外, *** 商还要考虑损失问题。如果 *** 商把客户引导至其他厂商,一旦阿里云意识到客户存量的下降,就可能把其踢出局,原来给的资源、线索也将收回。单看表面数字, *** 能投奔“新主”是能获益,实则可能损失更多。

至此, *** 商今年下半年的处境,只会愈发尴尬:继续坚守阿里云,利润微薄;想转舵,但新途未明。

或许只有等待明年3月的新财年开始, *** 商们才能重新评估形势,作出新的选择。

华为系高管离场,火山百度成热门下家

*** 商眼下是进退维谷,而在阿里云的华为背景高管日子也同样不好过。自今年阿里元老执掌阿里云后,一大批具有华为背景的中高层离职。

“原来阿里云十多个区域分公司,巅峰时期有三分之一的分公司负责人都有华为背景。”张峰回忆,“但是从去年年底,到今年上半年这一批人开始接连离开。”

今年年初,阿里云首席商业官蔡英华宣布离任。其任内引进的华为系高级人才中,由蔡英华亲自招募的之一位P10级别以上的陈浩,也已离开了阿里云的阵营。同样有着华为背景的阿里云高管任庚,也同样发生职务变更。

雷峰网获悉,阿里云华南区总经理张涛近期也已离职,其多名华为系下属相继离开。想了解更多华为系人事变动,欢迎加作者微信 mindy1857交流。

从近年人事变动来看,前几年华为背景的高管,在云行业颇受欢迎,因为当时的互联网云厂期待华为系中高层带来To B基因和经验。但如今厂商已逐渐对华为系祛魅,一方面云市场增速放缓,这些高管未见得能应对大环境的影响;另一方面,高管们仍会面临水土不服,面临不同企业文化的冲突。

华为系这块To B金字招牌,光环已渐渐褪去。

可以预料,今年下半年还会有一批华为系的离职潮。这些人会去哪?一部分可能重新回到了传统to B厂商,但还有很大一部分估计会流入火山引擎、天翼云、百度云。

选择去火山引擎,主要还是被其薪水所打动。有多名跳去火山引擎的员工对雷峰网(公众号:雷峰网)透露,其薪水有20-50%涨幅,(详情见《BAT云销售,涌入火山引擎》)。

选择去天翼云、百度云的人,则是不想太卷,希望有相对轻松的工作环境。

“阿里云也很卷,但没想到火山更卷,明明只干了一年,却仿佛干了三年。”一名跳去火山引擎的人员工说道。

不过,这些人眼下想跳槽去这些厂商,也面临许多的困境。短期来看,现实压力就是竞业协议,要跳去火山引擎、天翼云、百度云,基本会踩上竞业协议的红线。关于违反竞业协议的后果,此前已经有多个血淋淋的案例。

据悉,之前阿里云某销管跳到友商被索赔150万,最后这笔费用由厂商、个人共同分摊解决。而当下,竞业所要赔偿的金额越来越大。

为了规避竞业协议,一些人选择“曲线入职”,劳动合同跟外包公司签,但实际是在厂商就职。“这已经是惯用手段了。”张峰说道。

入职也只是之一道坎,进入后如何做出业绩,证明实力也是挑战,尤其是销售岗位。“今日的云市场已非昔比,想要在一个新岗位上重新做出成绩,其难度恐较往昔陡增十倍。

今年上半年,从阿里云的激进降价策略所引发的市场震荡,到 *** 商在旧秩序与新规则间的迷茫徘徊,再到华为系人才的出走火山引擎、天翼云、百度云,云服务行业正经历一场深刻的变革。

有人认为,今年厂商激进降价表面看似强劲,但实际并未催生真正的市场增量,更像是左手倒右手的游戏——客户在不同云服务商间游移,最终却不过是原地踏步,行业整体规模未见显著扩张。也有人认为,卷就是一种市场竞争,只有竞争才能产生繁荣,这是自然规律,不必焦虑。

不管怎样,无论是牌桌上的老玩家还是新晋玩家,无论是 *** 商还是人才个体,在上半年云市场变革中,每一个参与者都在不断适应变化,都在经历着重塑与前行,在竞争激烈的市场中寻找属于自己的位置。

文中张宁、刘飞、张峰皆为化名