今年 3 月底，时任 *** 直播一把手的程道放在年度大会立下军令状：未来一年 GMV 同比增长 80%，用户规模和月成交破百万主播数量同比翻倍。
考虑到快手电商二季度 GMV 同比仅增长 15% [ 1 ] ，以凶悍著称的抖音电商，今年 3 月 GMV 同比增速也首次放缓至 40% 以下 [ 2 ] ，程道放提出的目标堪称激进。
这种在本该躺平的年纪主动内卷的痛，人到中年的朋友多少都懂。
但不出三个月，问题还没解决，提出问题的人就先被解决了——程道放用一则朋友圈官宣离任，转身拥抱 AIGC， *** 直播一个月内两度换帅，负责人从吴嘉（淘天用户平台事业部与阿里妈妈事业部负责人）变成了家洛（天猫事业部负责人）。
作为直播电商的鼻祖， *** 直播诞生在斗鱼、虎牙的时代，把直播间的主力消费者从男性变成了女性，直到 2020 年，直播业务都是阿里财报中的常驻嘉宾 [ 3 ] 。
但 2021 年后， *** 直播在抖音与快手的夹击下愈显吃力。程道放奉命危难之间，带领 *** 直播开始奋力直追，但并未缩小与竞争对手的差距，搞的自己对碳基世界彻底失去兴趣。
*** 直播的种种为难与不适，始于一个几乎不可能完成的任务。
2021 年程道放升任 *** 直播一把手，正值抖音和快手后来居上。当年 *** 直播 GMV 达到 5000 亿，但快手与抖音电商的 GMV 分别是 6800 亿与 8800 亿。
有了榜样的力量，B 站拿下支付牌照，小红书切断部分 *** 外链 [ 4 ] ，相继开始布局直播带货，市场群狼环伺。
紧要关头， *** 痛失 1.5 员大将——薇娅、雪梨两大主播以身普法，无限期告别直播间，特别是一个人能顶半座 SKP 的薇娅停播后，偌大 *** 直播全靠李佳琦一人撑场面。
程道放带着救火任务而来，他的上一份工作是带队孵化 " 印度快手 "VMate，一度将月活做到近 5000 万量级，是当地第三大短视频平台，后来惨遭印度 *** 封禁。
不同于 VMate 大搞群众路线、鼓励普通用户发视频，转战 *** 直播的程道放打起了头部主播的主意，并且采用了一种相当激进的做法——嫁接。
所谓嫁接，即全网挖人入淘开播，来者不拒，头部优先。
2022 年， *** 直播间开始出现大量其他平台的主播与网红，抖音颜值博主一栗小莎子、快手的喜剧主播小沈龙、甚至是微信公众号起家的母婴博主年糕妈妈，都没被 *** 放过。
用 *** 直播一位事业线负责人的话来说：" 你们能想到的人，我们基本上都聊过 [ 5 ] 。"
面对大主播， *** 也给足了诚意。一个名为 " 回家计划 " 的激励政策中，只要主播和商家回淘开播，起手先送 30 万流量。为了拿下罗永浩， *** 直播甚至给出了 *** APP 开屏资源，后者通常只用于阿里集团业务宣传和特殊项目 [ 6 ] 。
入淘热潮中，抖音成为主播出走重灾区。2022 年年双十一，抖音电商的四大直播机构——交个朋友（罗永浩）、无忧传媒（刘畊宏夫妇）、遥望科技（张柏芝）、东方甄选（俞敏洪）都在 *** 直播开播。罗永浩也不辱使命，首战预估带货 2.1 亿，是其抖音首秀 GMV 的近两倍。
截至 2022 年双十一， *** 直播在一年内多出超过 50 万个新主播 [ 7 ] 。
有了成功案例，" 出 X 入淘 " 的策略开始大规模复制。去年夏天，小红书捧出带货一姐章小蕙，今年 5 月，后者就转战 *** 开播。
然而短暂高光后，绝大部分应邀入淘的主播都只有两种结局：
要么是水土不服，开局天崩。东方甄选入淘首秀场观过千万，但随后便一路下滑，短短七天就走完了从头部到腰部的逆生长流程。
要么是短暂试水，退出收场。曾经表示要在 *** 直播长期开播的李诞，如今已经是小红书买手榜之一。
也就只有 " 交个朋友 " 还在全勤开播，老罗的体面人身份，全靠同行帮衬。
大主播水土不服背后，是 *** 直播面对的一个结构性难题。
2020 年，超头主播辛巴曾经向 *** 提出一个大胆的入淘计划：自掏腰包一个亿发红包，连发五场，每场 2000 万，一个月内干成销冠 [ 8 ] 。
作为快手的绝对顶流，辛巴以一己之力贡献快手电商近 1/3 的 GMV。但 *** 谢绝了辛巴的投诚，因为当时 *** 有两个辛巴。
2020 年直播电商突破万亿规模，当年双十一， *** 直播三成 GMV 都来自薇娅和李佳琦 [ 9 ] 。抛开初出茅庐的罗永浩，能跟辛巴比肩的两大超头都在 *** ，三分天下有其二。
顶流的崛起与平台的繁荣互为成就，但没过多久，超头主播成了 *** 直播的甜蜜烦恼。
2020 年下旬，抖音向李佳琦背后的美腕公司开出 offer：粉丝数量 2 倍，保底业绩 1.5 倍于 *** ，逼得 *** 加码了一个据称无法拒绝的条件，即 " 李佳琦专属直播间的一级入口 "，才得以留下李佳琦。
主播做大向平台夺权是所有公司都面临的问题，快手与辛巴的恩怨也集中于此。但对 *** 直播来说，他们面临一个崭新的原创性问题：超头直播间截流了平台的广告收入。
电商平台本质上是广告公司，品牌购买广告位换取成交额。头部主播实际上扮演了二房东的角色，把本属于电商平台的广告费，变成了直播间的坑位费、佣金。
对品牌来说，超头直播间更像广告位而非销售柜台。品牌不仅要支付佣金与坑位费，还得让利提供 " 全网更低价 "。
2021 年，品牌上直播间的 ROI（即投入产出比）低于 1 已是常态，直播间亏本卖货，后续靠复购和溢价赚回来。
本质是人形聚划算的超头主播，用流量换取更低的价格后，又用低价吸引更多流量，如此循环往复，最终强者恒强。
2021 年双十一，李佳琦和薇娅预售首日分别卖了 115 亿和 85 亿，到了排名第三、第四的雪梨和烈儿宝贝，分别 " 仅卖出 "9.3 亿元和 1.59 亿元。
结果就是头部主播的话语权愈强，地位直逼直通车钻展。
2021 年的欧莱雅事件便由此而来，当年双十一 " 更低价 " 大战中，面对薇娅李佳琦的统一战线、暂停合作，欧莱雅最终选择道歉。但在这个过程中，电商平台其实也是受害者。
风波过后，东吴证券在研报中提出，随着商家将更多的投放预算转移到直播电商，平台在大促期间得到的广告投放收入却或有所下滑 [ 10 ] 。
在这种情况下，电商平台面临一个两难选择：既需要主播带来的增量成交额，又要避免主播话语权过大。
李佳琦和薇娅横空出世后， *** 直播的一系列决策都围绕着这个两难选择进行——在不伤害直播 GMV 的前提下，尽可能做大主播群体的 " 中间阶层 "，削弱头部主播的话语权。为了扶持新主播， *** 直播还搞出过一台选秀综艺《中国新主播》。
对 *** 直播来说，大量中腰部主播争奇斗艳是最理想的格局：既可以带来源源不断的成交量，平台又不会失去对主播的话语权。
全网挖人则是一种折衷的办法，因为原生主播的扶持效率，远远赶不上超头主播的狂奔速度。
但轰轰烈烈的 " 出 X 入淘 " 反而暴露了 *** 直播更大的弱点：没有生产流量的能力。
2018 年底，时任 *** 直播运营负责人的赵圆圆给陷入增长焦虑的李佳琦支招：做 " 全域网红 "，俗称去抖音圈粉。
也许是时运眷顾，李佳琦大跳手势舞无人看，随口一句 OMG 却天下知 [ 11 ] ，魔性的直播切片让他一夜爆火，两个月在抖音圈粉 1300 万，连带着 *** 直播涨粉 100 多万。
赵圆圆事后评价，他是 " 之一个杀出去、拿回站外大流量的主播 " [ 12 ] 。
此后，薇娅和李佳琦用微博热搜、抖音短视频和小红书笔记换来无数粉丝， *** 直播顺势出圈，研究 " 所有女生 " 和 " 薇娅的女人们 " 一度成为主流媒体的显学。
2024 年，李佳琦上综艺圈粉
这对 *** 而言意义重大，因为 *** 直播完成了它自诞生就有的使命：解决平台的流量焦虑。
简单来说，抖音、快手、小红书这类内容平台的定位是 " 卖流量 "， *** 、京东这类电商平台则是 " 买流量 "。前者通过内容创造流量，再通过跳转、开屏广告等方式卖给后者，双方分工明确、职责清晰。
由于大部分人都是买完就走，绝不停留，因此 *** 需要源源不断地从站外买流量。从早年的蘑菇街、美丽说，到今天的抖快、B 站、小红书，都是 *** 不可或缺的鱼塘。
然而，伴随内容市场集中度的提高，用户的使用时长被几大超级 App 瓜分殆尽，流量成本自然水涨船高。阿里在 2016 年就意识到了这个问题，当年的一场活动中，时任阿里集团 CEO 的张勇提出，要让用户在 *** 流连忘返，做到真正的 kill time [ 13 ] 。
*** 的内容化战略随之启动，其核心在于，让 *** 能像抖音一样自己 " 生产流量 "，并促成交易，实现流量的 " 内循环 "。
诸多内容化尝试中， *** 直播最为成功。2018 年底， *** 直播核心用户平均每天都会看近一个小时，李佳琦的偶然出圈更是让 *** 有了引流的能力。
2020 年， *** 直播掀起一轮明星入淘热，闲在家里的明星和 *** 一拍即合，半个娱乐圈都在 618 时排着队当主播。出 X 入淘的真正目的也在于此：让其他平台的大主播，把自己的粉丝也带到 *** 来。
2021 年， *** 直播 APP 更名 " 点淘 "，增加了短视频功能后，俨然是一个小抖音 / 快手。程道放说得更加直白——电商直播在消耗流量，而 *** 想要构建一个原生的流量入口 [ 14 ] 。
问题在于，" 出 X 入淘 " 并没有让流量跟随主播转移， *** 直播始终没能复刻李佳琦与薇娅的奇迹。
另一方面，以抖音和快手为代表的内容平台，反而通过电商业务，率先完成了流量的 " 内循环 "。去年，抖音的电商 GMV 已接近快手和 *** 直播的总和，连小红书和 B 站都在尝试通过直播电商，自建流量闭环。
去年年底，淘天组织架构调整， *** 直播和逛逛合并为内容电商事业部，由程道放统一管理；今年 2 月， *** 直播上线全托管服务，帮助商家和主播一站式开播，还为此成立单独的 MCN 公司，三个月内接洽超过 3000 个明星与网红。
就像高德在本地生活的屡败屡战，大众点评求内容而不得， *** 始终是一个买完即走的电商平台。但抖音和快手作为内容平台，天然拥有流量池，也有对平台流量精准的调度能力。
最终，" 出 X 入淘 " 的主播相继偃旗息鼓，反倒是抖音和快手还在批量生产新主播。
李佳琦入淘七年，与他同期开播、如今仍在活跃的主播寥寥，女装主播 " 丫头 baby" 是其中之一。她自 2017 年在 *** 开播，几经奋斗，才在 2021 年 4 月作为 " 新锐主播 " 代表登上 *** 直播的年度大会。
半年后的双 11，这位 *** 主播就出现在了抖音直播间，并一跃成为平台头部，如今场均销售额和与辉同行打得有来有回 [ 15 ] 。
在天赋面前，努力有时候的确不值一提。
参考资料
[ 1 ] 电商低价内卷，快手二季度借机引入更多中小商家，界 · 面新闻
[ 2 ] 晚点独家丨抖音电商销售额增速首次放缓，晚点 LatePost
[ 3 ] 留给 *** 直播的时间，不多了，市场咨询
[ 4 ] 小红书即将切断带货外链，软广笔记遭严打，C2CC 新传媒
[ 5 ] *** " 网 " 红，最话
[ 6 ] *** 直播的关键一年，晚点 LatePost
[ 7 ] *** 重大调整，短视频和直播成为重中之重，电商报
[ 8 ] 辛巴和他的 " 危险家族 "，每 · 日人物
[ 9 ] *** 直播 8 年：3 换主帅，从领跑者变成了追赶者，时代周报
[ 10 ] 李佳琦的更大危机，不是欧莱雅，远川研究所
[ 11 ] 李佳琦和小杨哥， 必有一战？，蓝洞商业
[ 12 ] 李佳琦：" 口红一哥 " 的中场战事，中国 · 新闻周刊
[ 13 ] 阿里 CEO 张勇： *** 是用户打发时间和发现乐趣的地方，极 · 客网
[ 14 ] *** 首页将为直播新增一级入口，阿里电商的内容战略更进一步，界 · 面新闻
[ 15 ] 抖音 7 号直播带货日榜：丫头 baby 销售额之一，Bianews
作者：习睿
编辑：黎铮
视觉设计：疏睿
责任编辑：黎铮
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